模擬商務談判策劃書

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一、前 言

為了成功舉地舉辦此次體育競賽,我校(甲方)一直在尋求企業(yè)贊助合作。經(jīng)過初步的接觸,目前已經(jīng)有兩家比較合適的公司(乙方:xxx有限公司、xxxx紙業(yè)有限公司、xxx制衣實業(yè)有限公司)有合作意向。甲方(我方)在和乙方的初次接觸中介紹了關于競賽的策劃及組織情況,乙方表示希望雙方能進一步深談并要求我方在正式會晤前,至少提前三天提交給乙方一份贊助合作提案(包括贊助具體形式贊助回報等相關內容,可以參考相關資料。)雙方預定在三天后晚上7:30分進行談判,地點乙方會議室。

二、談判標題

1、 主題:關于20xx年xxx地區(qū)中職學校學生田徑運動會贊助談判

2、 談判項目:20xx年xxx地區(qū)中職學校學生田徑運動會贊助。

3、 談判主體:

甲方:xxx職業(yè)技術學校

乙方:xxx制衣實業(yè)有限公司

4、 雙方主要簡介:

我方:xxx職業(yè)技術學校,本屆田徑運動會承辦方,國家級重點中職學校。

對方:xxx制衣實業(yè)有限公司獨立擁有一座新落成的現(xiàn)代花園式星級標準的工業(yè)園,是“ISO9001:2000國際質量標準體系認證企業(yè)!鲍@得“中國質量信用企業(yè)AAA級,”“中國品牌建設十大杰出企業(yè)”“中國服裝行業(yè)十大影響品牌”光榮稱號。

5、 雙方主要優(yōu)勢:

我方:環(huán)境優(yōu)美,交通方便,建校歷史悠久,設備齊全,國家重點中職學校。

對方:“xxx”是“ISO9001:2000國際質量標準體系認證企業(yè)!鲍@得“中國質量信用企業(yè)AAA級,”“中國品牌建設十大杰出企業(yè)”“中國服裝行業(yè)十大影響品牌”光榮稱號。

  三、雙方背景分析

甲方(我方):

xxx職業(yè)技術學校創(chuàng)辦于19xx年,占地780畝,先后被授予文明校園、xxx市花園式單位、xxx省文明單位等榮譽,是xx省唯一xx中等職業(yè)技術學校,林業(yè)類、園林類專業(yè)是我校與省教育廳共建的重點示范專業(yè)。此外,我校還設有會計電算化、旅游管理等18個專業(yè)。辦校53年來,已培養(yǎng)各類畢業(yè)生3萬多人。

我校注重學生的技能培養(yǎng),實施畢業(yè)證與技能證、上崗證等多證書教育,鼓勵學生一專多能。近幾年的畢業(yè)生98%以上持有畢業(yè)證和相關專業(yè)技能證書,增強畢業(yè)生在就業(yè)市場的競爭力。

學校教學人員151人,高級職稱56人,中職職稱71人。近年來,由我校教師主編、參編的全國通用教材有50多部,在各類正式刊物上發(fā)表的論文近200篇。我校主持開發(fā)的《中等職業(yè)學校園林專業(yè)教學指導方案》是教育部《面向振興行動計劃》重點研究課題的成果。

學校擁有完善的教學生活設施。學生宿舍公寓式,全部配備太陽能熱水供應系統(tǒng),在校學生實行半封閉式半軍事化管理,紀律嚴明,教學管理及學生日常管理均實現(xiàn)信息化。圖書館、標準運動場等硬件設施完善。另擁有36個實驗室,現(xiàn)代化多媒體教學系統(tǒng)12間,配備教學電腦600臺和光電測距儀、GPS等一批先進教學儀器;建有花圃、苗圃實習基地450畝。圖書館、標準運動場等硬件設施完善。

乙方:

xxx制衣實業(yè)有限公司位于xx市xx區(qū)xxx街xxx路1號之一。公司獨立擁有一座新落成的現(xiàn)代花園式星級標準的工業(yè)園。園區(qū)環(huán)境優(yōu)美,景色宜人,實目前xxx地區(qū)最高品位的精品工業(yè)園。

xxx工業(yè)園是十多年來專業(yè)生產“華強”牌學生裝、制服、運動服以及“彩韻”牌學生放心棉床上用品系列主的現(xiàn)代化管理企業(yè)。企業(yè)設備先進,技術力量雄厚,員工素質精良,具有較強的設計能力和大規(guī)模的生產動力。先擁有日本、德國先進的縫制設備四百多臺,員工五百多名,有寬敞明亮的星級標準的員工宿舍樓六千多平方米,星級標準的廠總面積一萬六千多平方米。年產量達到一百八十萬件套。

企業(yè)堅持:“以人為本、科學管理、服務社會”的宗旨,按照目標組織生產!皒x”牌產品連續(xù)三年獲得國家金獎獲得最暢銷國產商品金橋獎。是第xx屆運動會、第xxx屆奧運會中國體育代表團參賽選用產品。是“ISO9001:2000國際質量標準體系認證企業(yè)。”獲得是“ISO9001:2000國際質量標準體系認證企業(yè)!鲍@得“中國質量信用企業(yè)AAA級,”“中國品牌建設十大杰出企業(yè)”“中國服裝行業(yè)十大響品牌”光榮稱號。

  四、策劃案簡明摘要

(一) 談判動機

拉取贊助,建立友好合作關系,實現(xiàn)雙贏!

(二) 談判目標

最高目標:人民幣 ¥63999元贊助金(冠名費,活動經(jīng)費等)

可接受目標:人民幣 ¥55000元贊助金(冠名費,活動經(jīng)費等)

最低目標:人民幣 ¥52000元贊助金(皆做以活動經(jīng)費)

(三) 贊助形式

提供人民幣63999元贊助金包括(含全程冠名費和一切活動經(jīng)費,活動經(jīng)費如召開新聞發(fā)布會、邀請評委、獎金、禮儀工作服、工作餐、場地布置、飲料、獎狀、醫(yī)務需要等等)

贊助回報

● 特別回報:

1、 以贊助企業(yè)名稱全程冠名20xx年xx省xx地區(qū)中職學校學生“xxx杯”田徑運動會比賽。冠名方式為:xx地區(qū)中職學校學生“xx杯”田徑運動會比賽;

2、 在派發(fā)到各個高校的宣傳單張以及選手獎證書、獎杯上都印有贊助企業(yè)的名稱和標志;

3、 贊助企業(yè)可以使用“20xx年xx省xx地區(qū)中職學校學生“xx杯”田徑運動會比賽”冠名贊助商的名義進行為期一年的商業(yè)及非商業(yè)宣傳。

● 榮譽回報:

1、 邀請贊助企業(yè)代表在賽事中致開幕詞、以及擔任評委和頒獎嘉賓,給予贊助商一定的曝光率;

2、 舉行隆重的新聞發(fā)布會暨簽約儀式,邀請省級領導出席,并授予“xx省xx地區(qū)中職學校學生‘xx杯’田徑運動會”比賽冠名贊助商稱號,并頒發(fā)榮譽證書;

3、 在競賽進行的全過程,主持人都會特別鳴謝贊助企業(yè)。

● 媒體宣傳回報:

1、 xx日報、xxx高新技術產業(yè)導報、xx日報、xx晚報、xxx都市報、xxx雜志社以及xx電視臺、xx電視臺等新聞媒體都市報道此次競賽和鳴謝贊助企業(yè)。

● 廣告回報:

1、 本次競賽的所有印刷品(包括海報、宣傳單、邀請函等)都將出現(xiàn)贊助企業(yè)的名稱或標志。

2、 所有本次競賽的媒體廣告都將出現(xiàn)贊助企業(yè)的名稱或標志。

3、 競賽前幾天就在學校xx道拉橫幅鳴謝贊助企業(yè),并持續(xù)一個星期。

● 個性化回報:

根據(jù)項目特點以及企業(yè)文化理念量身訂做極具有個性化特色的回報。

  五、談判議程及相關說明

(一) 談判議程

1 、確定議題 A 價格議題 B回報議題

C 討價還價議題 D 細則議題

2 、雙方進場:由主方迎接客方進入會議室,介紹雙方人員。

3 、談判議程正式開始。

4 、中場休息。

5、達成協(xié)議。

(二) 談判地點及相關人員

地點:xx制衣實業(yè)有限公司會議室

時間:20xx年xx月xx日晚上7點30分——9點

談判人員:甲方(我方)

(三) 談判過程中所運用的策略

策略一:溫暖開局

見面進入實質內容之前,先寒暄幾句,聊幾句與合作無關的話題.通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴,把對方引入較融洽的談判氣氛中。

策略二:把握讓步原則

明確我方利益所在,實行以退為進策略,退一步進兩步,做到迂回補償,充分利用手中籌碼,適當時可以退讓賠款金額來換取其他更大利益。

策略三:制造競爭

羅列與我方要合作的其他供應商。

策略四:打破僵局

重新理清談判的關鍵問題,冷靜應對。

使出殺手锏,給對方下最后通牒。

合理利用暫停,首先冷靜分析僵局原因,再可運用把握對方行式,否定方實質的方法解除僵局,是時用聲東擊西策略打破僵局。

策略五:把握底線

適時運用折中調和策略,把握嚴格把握最后讓步的幅度,在適宜的時期提出最終報價,使用最后通牒策略。

策略六:最后通牒

明確最終談判結果,給出強硬態(tài)度。

(四) 談判的風險及效果預測

1、對方可能會在談判中憑其優(yōu)勢地位不肯在價格上讓步,我方必須發(fā)揮自身優(yōu)勢和經(jīng)銷商的身份迫使其做出讓步。

2、談判中對手可能會對我方采取各種手段和策略,讓我方陷入困境,對此我方必須保持頭腦清醒,發(fā)揮好耐心的優(yōu)勢,冷靜而靈活地調整談判策略。

談判效果預測:

雙方以合理條件取得談判的成功,實現(xiàn)雙贏,雙方能夠友好的結束談判,獲得成功,實現(xiàn)長期友好合作。

  六 結束語

“熱忱團結,務虛立異”是我們構和團隊的理念,置信我們此次構和在充實的準備下,能取得完竣勝利。

商務談判這門實戰(zhàn)性很強的課程,一定不能只局限與理論知識的學習,更應該把理論的東西與實戰(zhàn)相結合,多抓住些實戰(zhàn)的機會鍛煉自己的談判能力,從而達到自己的目標,減少經(jīng)濟成本,贏得最大利益,成為一個成功的商務談判人士。

“真誠團結,務實創(chuàng)新”是我們談判團隊的理念,相信我們這次談判在充分的準備下,能取得圓滿成功。


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