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思而思學(xué)網(wǎng)

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在談B2B平臺(tái)之前,我們先來(lái)說(shuō)說(shuō)零售終端。

當(dāng)前零售終端可以分成以下幾類:

為企業(yè)帶來(lái)銷量的KA賣場(chǎng)

一體化經(jīng)營(yíng)的連鎖專賣店

數(shù)量眾多的實(shí)體小店

互聯(lián)網(wǎng)B2C電商平臺(tái)

近幾年很火的微商、線上買手

這些其實(shí)是終端渠道,也就是品牌商的流量入口。

大部分品牌商只擁有其中的幾個(gè)渠道,而我們?cè)谑袌?chǎng)開(kāi)拓的過(guò)程中遇到的很多規(guī)模中等的客戶都還是在用非常傳統(tǒng)的渠道模式。

渠道就是流量,誰(shuí)擁有了流量,誰(shuí)就擁有流量分配權(quán)

零售的利潤(rùn)來(lái)源關(guān)鍵在于流量。不管線上線下,零售終端一直掌控客戶流量。

有實(shí)力的品牌商可以開(kāi)連鎖專賣店直控終端,掌控客戶流量。但更多品牌商只能通過(guò)建設(shè)經(jīng)銷渠道獲得流量和訂單,始終無(wú)法與終端客戶接觸。

KA一直是傳統(tǒng)企業(yè)銷售板塊中非常重要部分。

KA成功的關(guān)鍵是品牌效應(yīng)、位置、以及和廠商價(jià)格談判能力的疊加。KA和連鎖超市手握終端流量,掌控著品牌商的流量入口和命脈,所以企業(yè)一方面受益于KA的品牌效應(yīng)和流量所帶來(lái)的銷量,另一方面又受制于KA的制定的價(jià)格談判、合作條款。

而且脫離了KA,中小企業(yè)又無(wú)從談品牌。

我們?cè)賮?lái)看看線上渠道??B2C平臺(tái)

現(xiàn)在我們都知道B2C電商平臺(tái)是一種線上的零售模式

B2C平臺(tái)是將線下的那套商業(yè)法則線上化。天貓京東等B2C平臺(tái)同樣掌握了線上流量的分配權(quán),而且互聯(lián)網(wǎng)讓流量突破了時(shí)空的限制成比例的放大。一時(shí)之間在網(wǎng)上開(kāi)個(gè)店成為每個(gè)品牌商的必備,同時(shí)也產(chǎn)生了一大批電商品牌。

但隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展,渠道碎片化的現(xiàn)象越來(lái)越嚴(yán)重,已經(jīng)威脅到KA的線下流量老大的地位,KA也在尋求轉(zhuǎn)型。

B2C平臺(tái)采用了封閉的競(jìng)價(jià)系統(tǒng),通過(guò)競(jìng)價(jià)的方式瓜分平臺(tái)內(nèi)部守恒的流量。如果不能自帶流量,企業(yè)就只能完全依賴于平臺(tái)的競(jìng)價(jià)。這也是純電商越來(lái)越不被看好的原因。

無(wú)力創(chuàng)造自有流量,只能依附于KA、商超或電商平臺(tái),就成為大部分中小企業(yè)的共同命運(yùn)。

那么B2B平臺(tái)呢?是不是就是下一根救命的稻草?

現(xiàn)在的B2B平臺(tái)大部分復(fù)制了B2C平臺(tái)的思維。而入駐B2B平臺(tái)的品牌商,同樣以B2C的方式思考B2B:

B2B平臺(tái)打造一個(gè)內(nèi)部生態(tài)(封閉的),品牌商需繳納入場(chǎng)費(fèi),通過(guò)競(jìng)價(jià)的方式售賣廣告、位置、流量……

電商平臺(tái)一般有3個(gè)系統(tǒng):推廣系統(tǒng)(流量),訂單系統(tǒng),配送系統(tǒng)

B2C平臺(tái)的訂單系統(tǒng)和推廣系統(tǒng)是合在一起的,所以B2C平臺(tái)是一個(gè)流量封閉的系統(tǒng),平臺(tái)手里攥著流量分配權(quán),誰(shuí)有流量,誰(shuí)就有訂單。

所以,對(duì)于一個(gè)封閉平臺(tái)來(lái)說(shuō),想要更多的訂單,先交錢(競(jìng)價(jià))。

于是這幾年從天貓做起來(lái)的淘品牌,面對(duì)高額的流量費(fèi)用,紛紛建立線下門店打造自有渠道,直接控制終端。

那我們也能預(yù)料到一個(gè)類似的結(jié)局:第一批吃螃蟹的企業(yè)能享受到B2B平臺(tái)早期的紅利,等平臺(tái)的封閉生態(tài)完善后,流量變得越來(lái)越貴。

B2B平臺(tái),終究是一個(gè)第三方交易平臺(tái),B2B平臺(tái)很有可能成為下一個(gè)B2C。

傳統(tǒng)品牌商的困境,說(shuō)到底還是渠道、渠道、渠道

B2C也好,B2B也好,是一個(gè)不錯(cuò)的銷售渠道,但只要平臺(tái)是封閉的,長(zhǎng)期來(lái)看對(duì)于品牌商來(lái)說(shuō)都是不利的。這就像溫水煮青蛙一樣,一旦品牌商養(yǎng)成了依賴平臺(tái)的習(xí)慣,那就會(huì)錯(cuò)失掌控終端流量的機(jī)會(huì)。

我們的客戶很多還是傳統(tǒng)的渠道模式,非常依賴經(jīng)銷商分銷商,無(wú)法直供終端,也沒(méi)有能力去打造品牌。

像快消行業(yè)的渠道質(zhì)量非常重要,所以嚴(yán)重依賴業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的市場(chǎng)行為,團(tuán)隊(duì)不努力就做不好市場(chǎng),團(tuán)隊(duì)離職就丟掉一片市場(chǎng)。

說(shuō)到底,一個(gè)是因?yàn)榻K端渠道無(wú)法掌握在自己手里,另外一個(gè)困境是渠道容易流失。怎么辦?

見(jiàn)了那么多客戶,我們能給到2條建議。

第一條件建議,入駐B2B平臺(tái)

跟客戶交流的時(shí)候,經(jīng)常會(huì)被問(wèn)道,現(xiàn)在行業(yè)里那么多B2B平臺(tái),是否應(yīng)該加入?會(huì)不會(huì)有什么風(fēng)險(xiǎn)?

我們給到的建議都是,只要能帶來(lái)銷量的平臺(tái),都應(yīng)該去嘗試。

雖然現(xiàn)在整個(gè)B2B平臺(tái)還沒(méi)有決出第一名的老大,但毋庸置疑的是B2B平臺(tái)會(huì)成為品牌商的一個(gè)新型渠道。

今年年初阿里的零售通、京東的新通路都提出了100萬(wàn)的計(jì)劃,B2B平臺(tái)的爭(zhēng)奪戰(zhàn)才剛剛開(kāi)始。而且我們幾乎可以肯定的是,B2B平臺(tái)的數(shù)量只會(huì)比B2C多,會(huì)有更多的垂直行業(yè)細(xì)分,這對(duì)于品牌商來(lái)說(shuō)是好事。

但我們需要提醒的是,品牌商不能再重蹈B2C的覆轍。

于是我們提出了第二條建議:自建線上銷售平臺(tái)

如果品牌商搭建起可以鏈接經(jīng)銷商、分銷商、終端零售商、甚至是直達(dá)消費(fèi)者的在線交易模式,將會(huì)從根本上改變品牌商的渠道模式,擺脫對(duì)于第三方電商平臺(tái)的依賴,并使?fàn)I銷效率得到極大的提升,營(yíng)銷成本得到顯著降低,并且使所有的交易置于公司的更好掌控之中。

這個(gè)模式,其實(shí)就“自建線上銷售平臺(tái)”。這個(gè)平臺(tái)不是京東天貓的B2C平臺(tái),也不是零售通新通路的B2B平臺(tái),而是品牌商專屬的平臺(tái)。

而我們正在做的事情,就幫助品牌商低成本地、快速地建立自己的平臺(tái),并通過(guò)一系列小工具、小應(yīng)用打通直達(dá)終端消費(fèi)者的渠道,將線上線下各個(gè)環(huán)節(jié)的流量打通,將流量掌握在自己手里。

而前面提到的KA、B2B、B2C平臺(tái)依然是品牌商的重要渠道,渠道越多越好。

基于自有的平臺(tái),品牌商可以在產(chǎn)品、營(yíng)銷和客戶服務(wù)上做創(chuàng)新,從而逐步獲得自帶流量的能力(品牌效應(yīng)、客戶服務(wù)能力),獲取終端客戶,培育自己的粉絲,成為源源不斷可持續(xù)發(fā)展的客戶資產(chǎn),不再被動(dòng)受制于第三方電商平臺(tái)。

未來(lái)一定是數(shù)據(jù)化、在線化的,這個(gè)企業(yè)專屬的平臺(tái)是支撐品牌商發(fā)展的系統(tǒng)和工具。

【關(guān)于云上訂貨】

云上訂貨是品牌商全渠道訂貨系統(tǒng),云上訂貨幫助企業(yè)快速搭建B2B渠道訂貨系統(tǒng),解決企業(yè)和下游客戶之間的連接問(wèn)題,以訂單驅(qū)動(dòng)業(yè)務(wù)流轉(zhuǎn),全面管控從渠道訂貨、下單、支付、審核、出庫(kù)發(fā)貨、財(cái)務(wù)結(jié)算等業(yè)務(wù)環(huán)節(jié),既提升企業(yè)效率,又降低渠道溝通成本,沉淀渠道數(shù)據(jù),助力企業(yè)渠道營(yíng)銷管理模式的互聯(lián)網(wǎng)+升級(jí),并進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)“商品+訂單+客戶”的全渠道數(shù)字化管理。

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