□ 消費(fèi)品業(yè)務(wù)員的教育訓(xùn)練規(guī)則
(一)新進(jìn)業(yè)務(wù)員的教育訓(xùn)練?
.先在工廠生產(chǎn)線上作業(yè)一星期左右,使之對本公司產(chǎn)品有所了解,則可提高推銷能力。
.然后由總公司各部門主管講解下列課程:
() 本公司簡介。
() 本公司人事規(guī)章。
() 本公司產(chǎn)品的行銷概況。
() 推銷專業(yè)訓(xùn)練。
.訓(xùn)練結(jié)束后分派到營業(yè)單位。先隨同一位資深績優(yōu)的業(yè)務(wù)員拜訪客戶,時(shí)間約一個(gè)月。結(jié)束后正式派任。
(二)老業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)班訓(xùn)練
.業(yè)務(wù)員培訓(xùn)班長期舉辦,才能提高業(yè)務(wù)員素質(zhì)。
.采取集訓(xùn)的方式較易收效,時(shí)間約天。
.課程必須連貫。本次集訓(xùn)和下次集訓(xùn)的日期均要計(jì)劃出。本次無法講完的課程,于下次繼續(xù)講完。
.集訓(xùn)時(shí)間不要與營業(yè)高峰時(shí)間沖突。例:月初送貨繁忙的公司則集訓(xùn)時(shí)間不可選月初。
.集訓(xùn)場地最好不在自己公司內(nèi),較能專心,不受干擾。業(yè)務(wù)員在集訓(xùn)期間一律不得外出。
.欲聘請的講師,負(fù)責(zé)安排集訓(xùn)事宜者一定要親自聽講過。
.事先與講師詳細(xì)磋商講課內(nèi)容,并將本公司的概況告知講師。務(wù)必要求講師準(zhǔn)備講義。
.事先將一切集訓(xùn)有關(guān)事宜以書面發(fā)給每一位受訓(xùn)的業(yè)務(wù)員。例如:
() 集訓(xùn)日期。
() 地點(diǎn)。
() 報(bào)到時(shí)間。
() 課程。
() 個(gè)人攜帶用品。
() 作息時(shí)間表。
.中午要安排午睡時(shí)間,受訓(xùn)業(yè)務(wù)員一律強(qiáng)制睡午覺。
.晚上就寢時(shí)間必須準(zhǔn)時(shí),嚴(yán)格要求受訓(xùn)業(yè)務(wù)員不得閑談、晚睡、喝酒、打牌等,以免影響二天上課的精神。
.鼓勵(lì)受訓(xùn)業(yè)務(wù)員向講師發(fā)問,要求講師預(yù)留一部分時(shí)間給受訓(xùn)業(yè)務(wù)員發(fā)問。
(三)除集訓(xùn)外,亦可輔以下列兩種方式,以收相輔相成之效
.派往企管顧問公司上課。
.請講師分別在各分公司上課。
□ 潤豪汽車音響公司業(yè)務(wù)員推銷教材
(一)業(yè)務(wù)員的行動(dòng)準(zhǔn)則
.健康是業(yè)務(wù)員最重要的資本
.不得沾染惡習(xí)。
.完成公司規(guī)定的業(yè)績是業(yè)務(wù)員的使命。
.具備充分的產(chǎn)品知識,尤其是新產(chǎn)品。
.建立商情。
.加強(qiáng)開拓新經(jīng)銷店。
.調(diào)查競爭廠商動(dòng)態(tài)。
.預(yù)防呆帳
.妥善處理抱怨。
.培養(yǎng)愛公司的精神。
(二)開拓新經(jīng)銷店的推銷技巧(分解動(dòng)作)
.一步:準(zhǔn)備
()服裝儀容
頭發(fā)要勤清洗,梳整齊。
胡子每日刮修。
指甲應(yīng)常修剪,不可留太長。
制服常洗滌,并且要燙平。
皮鞋常注意有無沾泥塵,每天擦試一次。
()自我訓(xùn)練笑容。
()準(zhǔn)備推銷用具:
目錄、價(jià)格表、海報(bào)、名片、經(jīng)銷店便民措施、筆、計(jì)算機(jī)、訂貨單。
()擬訂拜訪計(jì)劃:
預(yù)計(jì)拜訪日期、時(shí)間。
利用拜訪老經(jīng)銷店時(shí)順路拜訪或抽出一定時(shí)間專程拜訪新經(jīng)銷店。
()若拜訪后尚未成交,則下次拜訪前必須有充分準(zhǔn)備,不可盲目拜訪:
對方反對的主要理由是:
我當(dāng)時(shí)的回答是:
我應(yīng)該作的回答是:
.二步:接近
()遞名片后的開場白:
用"稱贊"的方式。例:
老板,您的生意真好,生意興隆。
老板,您的生意做得很大,師傅這么多位!
()注目的方法:
與新經(jīng)銷店老板談話時(shí),凝視其兩眼之間的一點(diǎn)。
()重視三者。
()自己找座位坐下。，
