銷售培訓(xùn)為何會失敗
我經(jīng)常聽到銷售專業(yè)人士抱怨糟糕的銷售培訓(xùn)。在許多情況下,這種課程只是浪費時間,教授和整個團隊所面臨的挑戰(zhàn)毫不相關(guān)的技巧。
要了解如何解決這個問題,我請來了戴夫·斯坦,他是世界上銷售培訓(xùn)的頂級專家和本博客的優(yōu)秀評論家。他的公司ES Research Group研究銷售培訓(xùn)市場并向在尋找合適的培訓(xùn)公司的企業(yè)提供建議。
下面是我們談話的摘錄:
杰弗里·詹姆斯:銷售培訓(xùn)為什么會失?
戴夫·斯坦:許多事情都必須以銷售專業(yè)人士在培訓(xùn)中的態(tài)度去完成。一位銷售培訓(xùn)師幾乎能直接辨別一個團體中哪些人樂于學(xué)習(xí),哪些人不是。你會看到一些人雙臂交叉地坐著,決定不聽任何內(nèi)容。
杰弗里:為什么他們會有這種態(tài)度?
戴夫:有時候只是因為他們心煩意亂。也許他們家里出了事情,比如孩子生病了;蛘咭苍S他們擔(dān)心季度任務(wù)能否完成,以及他們將培訓(xùn)視作一次不受歡迎的中斷;蛘吒愀獾氖,或許他們在第二天就能查明當(dāng)年的傭金結(jié)構(gòu)。在這種情況下,期望銷售人員將精力集中在培訓(xùn)上是不合理的。另一方面,他們抵觸是因為他們過去已經(jīng)焦頭爛額。
杰弗里:怎么會這樣?
戴夫:發(fā)生的事情很多是這樣的:一位CSO在機場買了本最新和最偉大的商業(yè)書籍,并在飛機上閱讀,然后當(dāng)場決定,這正是銷售團隊獲得成功所需要的。所以他打電話給作者,他們一拍即合,他聘請該作者培訓(xùn)他的銷售人員。該作者來了,開了次研討會,并給大家打氣。然后,銷售團隊散去,嘗試使用學(xué)到的技巧并發(fā)現(xiàn)這些技巧在現(xiàn)實生活中行不通。
杰弗里:這聽上去就像一種很好的方法造成了糟糕的士氣。
戴夫:是的。銷售人員獲得了一本簽名書和一些沒有證明是有用的想法。然后,CSO再次和另一位作者做了同樣的事情,這次是風(fēng)靡一時的人物,而可憐的銷售人員感覺他們的時間被沒有任何意義的培訓(xùn)不斷地浪費掉。
杰弗里:哪些作者是在浪費時間?
戴夫:這并不是說商業(yè)作者沒有增加價值。事實上,他們所有人都有所專長。然而,所教授的內(nèi)容不一定和對方的需求或者一般銷售團隊的需求相匹配。所以,盡管這可能在銷售流程的某個地方帶來了些許改進,但它對證明培訓(xùn)所付出的時間和費用是值得的沒有足夠的積極影響。
杰弗里:你能給我舉個例子嗎?
戴夫:當(dāng)然。讓我們假設(shè)你在某個行業(yè)內(nèi)推銷,例如大多數(shù)購買都由專業(yè)買家完成的零售業(yè)。在這種情況下,許多傳統(tǒng)B2B銷售—比如編寫電梯演講稿—的技巧根本不適用。同樣,如果你的公司主要向訪問你的網(wǎng)站的人銷售,傳統(tǒng)的推銷電話技巧很可能作用有限。
杰弗里:那么,是否所有銷售培訓(xùn)都需要進行定制呢?
戴夫:如果要對收入產(chǎn)生重大影響,答案是肯定的。理想情況下,一項銷售培訓(xùn)計劃只應(yīng)該在你研究了你的客戶如何想去購買,并評估當(dāng)前銷售團隊?wèi)?yīng)對這部分客戶的能力之后才去實施。只有這樣,你才能知道為了更有效地去銷售需要作出哪些改變。
杰弗里:除了定制,還需要什么?
戴夫:實際上,在組織中實施真正的行為變革非常具有挑戰(zhàn)性。這不僅需要研究和定制以確保相關(guān)性,還需要一項監(jiān)控、測量和鞏固方案。這就是“風(fēng)靡一時的”銷售培訓(xùn)計劃往往被證明毫無用處的原因所在。他們被當(dāng)作一種靈丹妙藥,但實際上他們只是一種陳詞濫調(diào)。
杰弗里:是否有某種銷售技能是一直值得培訓(xùn)的通用技巧?
戴夫:有。每種情況下都有一些有價值的基礎(chǔ)知識。例如,如果你要涉足銷售,你需要能夠建立關(guān)系,評估需求,提供解決方案,等等。就像對一位運動員,或者其他任何人,培訓(xùn)這些基礎(chǔ)知識肯定有一些價值。然而,向更高層面進行推銷通常涉及精確地將某種獨特情況下的培訓(xùn)作為目標。