這幾年來(lái)，我經(jīng)常應(yīng)邀去做培訓(xùn)，在這過(guò)程中，可以把我二十多年來(lái)從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)工作豐富的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)與大家一起來(lái)分享，我覺(jué)得，這是件挺快樂(lè)的事。
不久前發(fā)生一件事情，讓我頗有感觸。
有位好友告訴我說(shuō)，他們單位將邀請(qǐng)某個(gè)頂級(jí)“亞洲十大培訓(xùn)師”來(lái)講課，年僅29歲具有海歸背景，當(dāng)時(shí)我也順便問(wèn)了下對(duì)方的情況和特征，一般來(lái)說(shuō)，對(duì)別人不熟悉我不會(huì)發(fā)表看法，但對(duì)這位頂尖人士我是了解的，兩年前他在南京開(kāi)家小店賣(mài)鴨脖，當(dāng)時(shí)也是興致勃勃、躊躇滿志，可不到三個(gè)月關(guān)門(mén)歇業(yè)，聽(tīng)說(shuō)與供應(yīng)商之間一直有經(jīng)濟(jì)糾紛，中專學(xué)歷的他也未去過(guò)國(guó)外，日子過(guò)得挺窘迫。怎么，如今……而且他要講授的課程是：“如何成為卓越的領(lǐng)導(dǎo)”。說(shuō)實(shí)在的，他的膽略和勇氣我還真有些佩服。
看起來(lái)，這行業(yè)水還很深啊。
一段時(shí)間來(lái)，我接到了許多咨詢電話，說(shuō)企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)管理方面存在這樣那樣的問(wèn)題，希望我能前去指導(dǎo)或培訓(xùn)。事實(shí)上，只要能抽出時(shí)間我也是樂(lè)意的。但我也要提醒企業(yè)注意，企業(yè)找尋培訓(xùn)師是一門(mén)學(xué)問(wèn)，培訓(xùn)師有沒(méi)有實(shí)力，能否在有限的時(shí)間里實(shí)現(xiàn)培訓(xùn)價(jià)值最大化是很重要的。
特別是在這樣的非常時(shí)期，培訓(xùn)不是一種流于形式、流于表面的應(yīng)付功課，而是真正針對(duì)企業(yè)的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題提出解決方法的。換句話說(shuō)，實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)在這樣的時(shí)期是非常重要的，也是廣受企業(yè)追捧的，缺乏實(shí)戰(zhàn)性的培訓(xùn)沒(méi)有市場(chǎng)價(jià)值。
那么，企業(yè)該如何選擇合適的營(yíng)銷(xiāo)咨詢機(jī)構(gòu)和培訓(xùn)講師呢？
首先，選擇的營(yíng)銷(xiāo)咨詢機(jī)構(gòu)，應(yīng)該是營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)方面杰出的專家，有相當(dāng)?shù)膶?shí)力背景和市場(chǎng)資源，尤其在產(chǎn)品推廣、通路建設(shè)、促效手段、人員管理等方面有獨(dú)到熟練的運(yùn)作方法，可以說(shuō)是在市場(chǎng)上真刀實(shí)槍的打拼過(guò)，并且業(yè)績(jī)出色的，因?yàn)橹挥羞@樣，才能對(duì)市場(chǎng)有良好的悟性，準(zhǔn)確的把握和創(chuàng)新的策略，搞出來(lái)的東西才迎合消費(fèi)需求，貼近消費(fèi)心理，具有殺傷力、沖擊力，同時(shí)具有實(shí)操性，這樣才能真正規(guī)避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。不至于淪落為媒體的打工仔，嘩嘩的資金流進(jìn)去，卻不見(jiàn)相關(guān)效益產(chǎn)出來(lái)，試想如果沒(méi)有堅(jiān)實(shí)的實(shí)戰(zhàn)基礎(chǔ)和運(yùn)作經(jīng)歷，光憑一個(gè)創(chuàng)意、一個(gè)概念、一個(gè)訴求等等，很難預(yù)計(jì)產(chǎn)品的命運(yùn)和前景會(huì)怎樣。
其次，選擇的咨詢機(jī)構(gòu)以及講師所培訓(xùn)的內(nèi)容不僅要內(nèi)容吸引人，更重要的是企業(yè)能夠具體實(shí)行。
在某種程度上，后者往往起到?jīng)Q定作用，不少培訓(xùn)講師經(jīng)常是說(shuō)起理論來(lái)頭頭是道，什么市場(chǎng)細(xì)分、產(chǎn)品定位、差異訴求、決勝終端等等，而且還喜歡借助某知名國(guó)際大品牌的運(yùn)作方法來(lái)借以炫耀判斷的準(zhǔn)確，并且不管客觀環(huán)境，總喜歡左右客戶的思維。
一旦相關(guān)東西落實(shí)到具體現(xiàn)實(shí)中，由于培訓(xùn)講師和團(tuán)隊(duì)沒(méi)有真正運(yùn)作過(guò)市場(chǎng)或者是對(duì)市場(chǎng)新出現(xiàn)的東西根本就不熟悉，在宏觀主題把握和微觀的細(xì)節(jié)處理上顧此失彼，不能很好的傳導(dǎo)產(chǎn)品的宣傳賣(mài)點(diǎn)和企業(yè)訴求理念，對(duì)相關(guān)多樣化的營(yíng)銷(xiāo)資源不懂得如何有效合理的整合，因此難有較好的市場(chǎng)表現(xiàn)。
我認(rèn)為，培訓(xùn)不是隨隨便便任何人都可以做的，培訓(xùn)成為企業(yè)人才搖籃原動(dòng)力的前提，是它的實(shí)操性！體現(xiàn)在這個(gè)培訓(xùn)能不能消化及轉(zhuǎn)化；企業(yè)團(tuán)隊(duì)能不能接受并能在以后的工作中間運(yùn)用到什么程度等。
其實(shí)，在培訓(xùn)過(guò)程中可以講解的東西有很多，市場(chǎng)是變化的，消費(fèi)者的需求是變化的，企業(yè)的策略當(dāng)然也是變化，而對(duì)企業(yè)有用的培訓(xùn)課程也應(yīng)是根據(jù)市場(chǎng)環(huán)境隨時(shí)調(diào)整的，不管企業(yè)是為了什么原因而選擇了培訓(xùn)，都應(yīng)該選擇那種自己有機(jī)會(huì)開(kāi)口、有機(jī)會(huì)發(fā)問(wèn)、有機(jī)會(huì)質(zhì)疑的培訓(xùn)，只有這樣，在危機(jī)當(dāng)中的企業(yè)才能找到突圍之路。
作為清華大學(xué)、北京大學(xué)、浙江大學(xué)的特聘講師，我曾多次在進(jìn)行的培訓(xùn)中強(qiáng)調(diào)，在任何時(shí)候，企業(yè)及企業(yè)的產(chǎn)品都要有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所不具備的差異化優(yōu)勢(shì)，這也是企業(yè)取得成功的奧秘。但當(dāng)企業(yè)找不到自己的差異化在什么地方的時(shí)候，就會(huì)像困獸一樣找不到反擊的出口。而一對(duì)一咨詢式的服務(wù)正是極具針對(duì)性和實(shí)操性的的實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)，就企業(yè)的某個(gè)問(wèn)題做出系統(tǒng)的分析并給出相應(yīng)對(duì)策，讓企業(yè)在不全靠?jī)r(jià)格上的競(jìng)爭(zhēng)，而開(kāi)創(chuàng)價(jià)值上的創(chuàng)新，尋找一個(gè)沒(méi)有被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手重視、占領(lǐng)的差異化市場(chǎng)，建立差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，放大產(chǎn)品的價(jià)值作用，從而吸引更多的消費(fèi)者，找到反擊的出口，占領(lǐng)屬于自己的一片領(lǐng)地。
至于培訓(xùn)要具備什么樣的特點(diǎn)，我的看法是，最好的培訓(xùn)是以實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用、實(shí)效為根本目的，強(qiáng)調(diào)量身定做的低成本實(shí)戰(zhàn)性，打破以往眾多培訓(xùn)課程空洞說(shuō)教，照本宣科之陋習(xí)。通過(guò)正反案例，講一些在企業(yè)身邊發(fā)生的實(shí)實(shí)在在的案例；選擇本地、本企業(yè)的案例，案例貼近員工很具有感染力、發(fā)生的時(shí)間也是最近階段的，以此來(lái)增強(qiáng)被培訓(xùn)員工的參與解決問(wèn)題的積極性，使員工在快樂(lè)的培訓(xùn)氛圍中掌握知識(shí)點(diǎn)，使得他們輕松學(xué)習(xí)，輕松記憶，這樣就可使知識(shí)的掌握更加牢固。
事實(shí)上，也只有與企業(yè)實(shí)際問(wèn)題相結(jié)合，才能使培訓(xùn)達(dá)到它真正應(yīng)該有的作用，讓企業(yè)問(wèn)題得以解決，讓員工素質(zhì)得以提到，讓企業(yè)規(guī)模得以發(fā)展。
而企業(yè)的*也可以避免參加那種類(lèi)似公開(kāi)課似的培訓(xùn)，公開(kāi)課培訓(xùn)不僅難以找到適合企業(yè)的操作方法，更是有浪費(fèi)時(shí)間和金錢(qián)的嫌疑。
最后，我要強(qiáng)調(diào)的是，一對(duì)一培訓(xùn)則更有針對(duì)性，更有實(shí)效性，對(duì)于處在危險(xiǎn)邊緣的中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，時(shí)間就是金錢(qián)、就是生命，早日找到對(duì)路的策略，企業(yè)就早一點(diǎn)扭虧為盈。
應(yīng)該提醒企業(yè)的是，變了味的培訓(xùn)應(yīng)該早點(diǎn)擯棄，不然只能浪費(fèi)自己的時(shí)間和金錢(qián)，找到為企業(yè)量身定做的培訓(xùn)才能幫助企業(yè)找到發(fā)展的方向，走向光明的前程。
