近幾年，企業(yè)培訓(xùn)市場(chǎng)一片火熱，也難怪，每年1000個(gè)億左右的市場(chǎng)容量，35%的年增長(zhǎng)速度，怎么不讓人眼紅?于是乎，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)風(fēng)起云涌，打著國(guó)際背景、外資旗號(hào)、著名大學(xué)聯(lián)辦機(jī)構(gòu)、咨詢機(jī)構(gòu)、培訓(xùn)學(xué)校等旗號(hào)的培訓(xùn)大師、培訓(xùn)高手比比皆是。
誠(chéng)然，有些培訓(xùn)界理論和實(shí)戰(zhàn)均甚為了得、為人做事勤勉謙遜、德高望重的培訓(xùn)好手確實(shí)為這個(gè)行業(yè)的迅猛發(fā)展在推波助瀾，但也有這樣一部分人：讀過(guò)幾本營(yíng)銷書、聽(tīng)過(guò)幾次培訓(xùn)課、嘴巴上的“吹功”還可以，能講幾個(gè)故事，侃幾個(gè)段子，便認(rèn)為自己也算是個(gè)人物，可以給他人傳道授業(yè)解惑了，再加上眾所周知企業(yè)培訓(xùn)的收入甚為豐厚，于是便開始混跡于營(yíng)銷培訓(xùn)界，他們將自己包裝得如科特勒正宗嫡傳關(guān)門弟子一般或仿佛剛從硝煙濃濃的國(guó)際市場(chǎng)上走下，如實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富得一塌糊涂一般，他們先在一些培訓(xùn)網(wǎng)站上搜尋幾十種企業(yè)內(nèi)訓(xùn)課程和大綱，請(qǐng)幾個(gè)業(yè)務(wù)員或電話銷售的小姐，便開始對(duì)外推廣了，當(dāng)然如果本著認(rèn)真負(fù)責(zé)的態(tài)度，根據(jù)企業(yè)的不同情況給予針對(duì)性的培訓(xùn)課程倒也無(wú)妨，然而他們根本不遵循培訓(xùn)的原則、流程和把握的環(huán)節(jié)，“一刀切”地將相同內(nèi)容輸出給不同的培訓(xùn)對(duì)象，并且在培訓(xùn)中敷衍了事、偷工減料，結(jié)果是讓參加培訓(xùn)人員不僅收效甚微，而且還花了時(shí)間，惹得花了錢的企業(yè)怨聲載道，發(fā)誓再也不做這種冤大頭，花這份冤枉錢了，這類所謂的“營(yíng)銷培訓(xùn)大師”們極大地?cái)_亂了培訓(xùn)市場(chǎng)的正常有序發(fā)展，當(dāng)然其中也有部分培訓(xùn)師本意是好的，也希望能積極投身入培訓(xùn)業(yè)，只是方法不得要領(lǐng)而已。
筆者盡管也在培訓(xùn)界混了2，3年，也給過(guò)幾十家企業(yè)做過(guò)一些培訓(xùn)工作，卻斷然不敢夸口說(shuō)自己的培訓(xùn)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)有多么的豐富，但我可以肯定的是對(duì)于企業(yè)培訓(xùn)的一般規(guī)律、操作程序還是能很清晰的把握的，這里我想對(duì)如何做好企業(yè)營(yíng)銷培訓(xùn)工作作個(gè)分析和探討。
以產(chǎn)品為導(dǎo)向還是以消費(fèi)者為導(dǎo)向?
幾乎所有站在臺(tái)上神情飛揚(yáng)、夸夸其談的培訓(xùn)大師們對(duì)這個(gè)問(wèn)題個(gè)個(gè)都能作出深刻的、精辟的分析解說(shuō)，然而說(shuō)是說(shuō)做是做。那我想問(wèn)問(wèn)他們幾個(gè)問(wèn)題：
1、培訓(xùn)項(xiàng)目是不是產(chǎn)品?沒(méi)錯(cuò)，是，在科特勒的《營(yíng)銷管理》書中明確描述：所謂產(chǎn)品是指能提供給市場(chǎng)，用于滿足人們某種欲望和需要的任何事物，包括實(shí)物、服務(wù)、場(chǎng)所、組織、思想、主意等。
2、企業(yè)營(yíng)銷培訓(xùn)項(xiàng)目是一種服務(wù)，那它的消費(fèi)者是誰(shuí)?只要不是傻子都能毫不猶豫指出是一個(gè)個(gè)企業(yè)、個(gè)人，或再具體點(diǎn)是企業(yè)中的全體營(yíng)銷人員以及和營(yíng)銷工作相關(guān)人員，甚至全體員工。
3、既然以上兩個(gè)問(wèn)題都很清楚，那我們銷售自己的產(chǎn)品時(shí)，是應(yīng)該以產(chǎn)品為導(dǎo)向還是以消費(fèi)者為導(dǎo)向呢?很明顯的回答：一切以消費(fèi)者為導(dǎo)向。
然而我們看看現(xiàn)實(shí)工作中大家到底是不是這樣做的呢?顯然不是，大多數(shù)培訓(xùn)公司或培訓(xùn)大師們都是幾副藥包治百病，翻來(lái)覆去就那么幾個(gè)課程，就那么幾個(gè)案例，就那么幾個(gè)游戲，不管面對(duì)什么樣的企業(yè)，什么素質(zhì)的人員，什么樣的環(huán)境，都開同樣的方子，這樣的庸醫(yī)不醫(yī)死人才怪。
給1歲的孩子喂肉喂蛋會(huì)讓他噎死，給16歲的少年吃米糊會(huì)讓他營(yíng)養(yǎng)不良，這個(gè)道理誰(shuí)都懂，然而在現(xiàn)實(shí)中我們卻經(jīng)常犯這樣的低級(jí)錯(cuò)誤。
那么到底應(yīng)該怎樣建立以消費(fèi)者為導(dǎo)向的培訓(xùn)體系的?
調(diào)查研究是有效培訓(xùn)的第一步
要想將一次營(yíng)銷課程做得有效且精彩，前期調(diào)查研究必不可少，“沒(méi)有調(diào)查就沒(méi)有發(fā)言權(quán)”，如果培訓(xùn)導(dǎo)師連你下面聽(tīng)眾到底希望得到什么需求的心理都沒(méi)有掌握，你講得再多都是白說(shuō)。無(wú)怪乎，“講的激動(dòng)、聽(tīng)的感動(dòng)、下來(lái)不動(dòng)”這句話說(shuō)了這么多年，人人覺(jué)得可笑，但很多培訓(xùn)課始終走不出這個(gè)怪圈。
在接到企業(yè)希望做營(yíng)銷培訓(xùn)課的時(shí)候，首先你應(yīng)該給對(duì)方一份培訓(xùn)溝通問(wèn)卷，應(yīng)對(duì)企業(yè)的規(guī)模、發(fā)展階段、營(yíng)銷現(xiàn)狀和目標(biāo)、營(yíng)銷組織架構(gòu)、銷售人員素質(zhì)、希望得到哪些方面的知識(shí)和技能等提出問(wèn)題并對(duì)回答作出分析。
對(duì)企業(yè)所屬行業(yè)二手資料的收集和研究也是有效培訓(xùn)的重要一環(huán)，如果對(duì)方是一個(gè)化妝品企業(yè)，你講得口水四濺、圖文并茂的營(yíng)銷案例盡是些有關(guān)海爾、麥當(dāng)勞、沃爾瑪?shù)?如果培訓(xùn)對(duì)象是從事保健品銷售的人員，你跟他們凈扯些微軟、TCL、松下電器的事，你不給人家哄下臺(tái)都算你萬(wàn)幸了。所以說(shuō)培訓(xùn)的內(nèi)容一定要有針對(duì)性，這里我奉勸所謂“培訓(xùn)大師”們拿出點(diǎn)專業(yè)精神和職業(yè)道德出來(lái)，多花點(diǎn)時(shí)間研究一下培訓(xùn)對(duì)象所屬行業(yè)的現(xiàn)狀、趨勢(shì)、成功和失敗的案例等，在培訓(xùn)內(nèi)容中融入點(diǎn)能給企業(yè)帶來(lái)實(shí)質(zhì)性、有益啟示的東西，而不是“瞎忽悠，凈扯淡”。
溝通，有效溝通是成功培訓(xùn)的基礎(chǔ)
很多培訓(xùn)公司、“培訓(xùn)大師”們有了點(diǎn)小名氣就開始耍大牌、牛氣沖天：你企業(yè)要做培訓(xùn)，好，我先排排時(shí)間，要講什么課，你自己看培訓(xùn)公司的“菜單”吧，你挑什么我給你忽悠什么，款先到帳我再動(dòng)身。培訓(xùn)前對(duì)培訓(xùn)對(duì)象一無(wú)所知，或者盲目自信無(wú)比，認(rèn)為只要是個(gè)人就能接受我的思想和方法，否則他不是傻子就是白癡�？梢韵胂筮@種培訓(xùn)，企業(yè)能接受嗎?
本人認(rèn)為有效溝通是成功培訓(xùn)的基礎(chǔ)，在做培訓(xùn)前你本人或者你的經(jīng)紀(jì)人一定應(yīng)該到對(duì)方企業(yè)與相關(guān)負(fù)責(zé)人做深度溝通，有條件還應(yīng)和市場(chǎng)部、銷售部一線人員代表交流談心，只有真正了解企業(yè)營(yíng)銷現(xiàn)狀和相關(guān)人員心理，才能對(duì)癥下藥，以自己的培訓(xùn)課程大綱為基礎(chǔ)，對(duì)局部進(jìn)行調(diào)整，針對(duì)性地通過(guò)相關(guān)營(yíng)銷理念和營(yíng)銷案例循循誘導(dǎo)，實(shí)際解決企業(yè)營(yíng)銷實(shí)際工作中的思想、方法和技能等方面的問(wèn)題，讓參加培訓(xùn)的相關(guān)人員課后能真正動(dòng)起來(lái)，而不是只體驗(yàn)培訓(xùn)時(shí)那幾個(gè)小時(shí)的短暫快感。
“踏踏實(shí)實(shí)做好功課”是有效培訓(xùn)的關(guān)鍵因素
就像現(xiàn)在不論哪個(gè)領(lǐng)域市場(chǎng)的消費(fèi)者都已趨于成熟理智一樣，培訓(xùn)市場(chǎng)也是如此。現(xiàn)在的培訓(xùn)課程滿天飛：國(guó)外的韋爾奇、菲利普·科特勒、米爾頓·科特勒;港臺(tái)的陳安之、張錦貴;國(guó)內(nèi)的曾仕強(qiáng)、劉永矩、路長(zhǎng)全、曲云波……像以上這些高手、大師們的培訓(xùn)，企業(yè)都聽(tīng)多了，況且8元錢一張的營(yíng)銷培訓(xùn)光碟滿街都是，現(xiàn)在的培訓(xùn)聽(tīng)眾們很多人都是帶著挑剔、審慎的眼光盯著培訓(xùn)導(dǎo)師，所以說(shuō)要想成功做好培訓(xùn)課，別無(wú)他法，踏踏實(shí)實(shí)地做好功課是唯一途徑。
那么什么才是真正有效的培訓(xùn)呢?我認(rèn)為咨詢式的培訓(xùn)不失為一種很有效的方法：通過(guò)有效溝通，充分了解企業(yè)和營(yíng)銷人員的需求，融企業(yè)需求于實(shí)際培訓(xùn)中，通過(guò)講解、分析、探討、案例、游戲等，幫助企業(yè)開拓思路，掌握技能，領(lǐng)會(huì)一些實(shí)際解決問(wèn)題的方法，真正全面提升企業(yè)的實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷能力。這樣的培訓(xùn)才能稱之有效。
細(xì)節(jié)決定培訓(xùn)成敗
除了以上環(huán)節(jié)外，我認(rèn)為要做好培訓(xùn)還需要注意以下細(xì)節(jié)：
1、提前踩點(diǎn)：就像在球隊(duì)打比賽前，都要有個(gè)適應(yīng)場(chǎng)地的練習(xí)時(shí)間一樣，培訓(xùn)前也應(yīng)該提前到現(xiàn)場(chǎng)去適應(yīng)場(chǎng)地，準(zhǔn)備好音響、將音量調(diào)節(jié)到自己適合的大小、調(diào)整好電腦和投影儀，整理好自己的衣著和情緒，為較好的發(fā)揮作準(zhǔn)備;
2、與企業(yè)培訓(xùn)主持人作好溝通，讓他一定在培訓(xùn)開始前向參加培訓(xùn)人員予以詳細(xì)介紹你的情況，給你的身上多安幾圈光環(huán)，哪怕你是大名鼎鼎的大師級(jí)人物。只有參加培訓(xùn)者在內(nèi)心中真正對(duì)你充滿崇拜和敬仰，他才會(huì)在培訓(xùn)中心甘情愿地緊跟你的思維、效仿你的方法、牢記你的教誨，呵呵
3、讓主持人一定強(qiáng)調(diào)告知培訓(xùn)紀(jì)律：關(guān)閉手機(jī)、不要互相閑聊、不要抽煙等……不要覺(jué)得羅嗦，記住：再好的培訓(xùn)在糟糕的培訓(xùn)紀(jì)律環(huán)境下也會(huì)黯然失色。
4、培訓(xùn)中切忌從頭到尾都是培訓(xùn)師在講，僅僅口述不是一個(gè)有效的培訓(xùn)方法，因?yàn)榕嘤?xùn)人員的注意力會(huì)放在正確地記錄培訓(xùn)導(dǎo)師的語(yǔ)言或簡(jiǎn)單地跟上培訓(xùn)的速度上，而不是對(duì)培訓(xùn)內(nèi)容的真正理解。另外口述也是對(duì)雙方互動(dòng)時(shí)間的浪費(fèi)。
5、拿出培訓(xùn)結(jié)束前半小時(shí)作總結(jié)和接受聽(tīng)眾提問(wèn)，讓大家回味、記憶、充分理解這幾個(gè)小時(shí)的培訓(xùn)內(nèi)容，哪怕時(shí)間再緊迫，這個(gè)環(huán)節(jié)不要省略。
總之，要做好培訓(xùn)課程，培訓(xùn)導(dǎo)師們應(yīng)該端正態(tài)度，千萬(wàn)不要以尊者自居，以為坐在臺(tái)下的人就一定比你水平差，你站在臺(tái)上比別人高你就一定高明。
只有真正以消費(fèi)者為導(dǎo)向，懂得尊重聽(tīng)眾的“大師”們才能贏得別人的尊重，這樣的培訓(xùn)也才能起到實(shí)效。
