傳統(tǒng)的銷售模式有一個(gè)不成文的假設(shè)：即銷售方與客戶之間是一種純粹的交易關(guān)系，雙方立場(chǎng)和利益是對(duì)立的，雙方進(jìn)行的是一場(chǎng)零和博弈。銷售員一只眼睛看著客戶的臉色，滔滔不絕地向客戶灌輸產(chǎn)品的理念;另一只眼睛緊盯著客戶的錢袋子，運(yùn)用各種銷售技巧、公關(guān)技巧，甚至連哄帶騙，直到從客戶錢包里拿來(lái)銀子，大功告成。
銷售方與客戶是利益共同體，雙方在長(zhǎng)期的戰(zhàn)略合作關(guān)系中可以獲得共贏的結(jié)果，銷售方為客戶提供最好的解決方案，提升客戶價(jià)值的同時(shí)，也將惠及自己。
這種思路要求銷售團(tuán)隊(duì)必須站在客戶的角度，從為客戶創(chuàng)造利益出發(fā)，扮演客戶顧問(wèn)的角色，挖掘客戶的顯性需求和隱性需求，以滿足客戶需求和提升客戶價(jià)值為中心，為客戶設(shè)計(jì)最佳的產(chǎn)品配置，實(shí)現(xiàn)客戶采購(gòu)的目標(biāo)。也獲得自身的商業(yè)利益。
因此現(xiàn)如今顧問(wèn)式銷售培訓(xùn)技巧才越來(lái)越重要，顧問(wèn)式銷售團(tuán)隊(duì)的魅力源自高水平顧問(wèn)，這些顧問(wèn)具有豐富的業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)、敏銳的業(yè)務(wù)洞察力，在對(duì)客戶調(diào)研的過(guò)程中，能夠發(fā)現(xiàn)客戶存在的問(wèn)題，結(jié)合他們的行業(yè)背景知識(shí)和標(biāo)桿企業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn)，有能力為客戶提供良好的解決方案。
對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，要打造一支高效的顧問(wèn)式銷售團(tuán)隊(duì)，將這一銷售戰(zhàn)略落實(shí)為具體的行動(dòng)，并最終贏得客戶，仍要經(jīng)過(guò)重重考驗(yàn)。看似簡(jiǎn)單卻從一開(kāi)始就可能成為障礙的問(wèn)題在于，如何在企業(yè)內(nèi)部打破部門限制，集合所需要的人力資源組成一個(gè)顧問(wèn)式銷售團(tuán)隊(duì)。
對(duì)銷售人員來(lái)說(shuō)，不同行業(yè)、不同企業(yè)之間的銷售模式都存在差異，銷售人員需要不斷適應(yīng)新的銷售方式，各方面壓力下， 銷售人員往往選擇能夠快速帶來(lái)利益的傳統(tǒng)銷售而不是顧問(wèn)式銷售。
雖然目前國(guó)內(nèi)顧問(wèn)式銷售陷入一個(gè)困境，不過(guò)從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，顧問(wèn)式銷售仍然是大勢(shì)所趨，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈讓企業(yè)在開(kāi)發(fā)新客戶上有較大困難，維護(hù)老的客戶成為首選，此時(shí)顧問(wèn)式銷售恰恰能解決這個(gè)問(wèn)題。濤濤國(guó)際方面的數(shù)據(jù)顯示，目前報(bào)名參加顧問(wèn)式銷售課程的企業(yè)越來(lái)越多，對(duì)顧問(wèn)式銷售的認(rèn)可度也逐漸提高，可以預(yù)見(jiàn)，顧問(wèn)式銷售將成為市場(chǎng)中主流的銷售模式。
