企業(yè)營銷培訓(xùn)低效的十大原因

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一、培訓(xùn)心態(tài)不正確

培訓(xùn)是企業(yè)的一項戰(zhàn)略,需要持續(xù)不斷的進(jìn)行,不可能一勞永逸,而許多企業(yè)把培訓(xùn)當(dāng)成最神的壯陽藥,想馬上見效,而且效果持久。這種培訓(xùn)心態(tài)導(dǎo)致對培訓(xùn)心理期望過高,結(jié)果可能總是失望,對培訓(xùn)失去信心。還有一些企業(yè)老板堅持培訓(xùn)無用論的心態(tài),強(qiáng)調(diào)在實戰(zhàn)中學(xué)習(xí)和提升,就是進(jìn)行培訓(xùn)頂多是買些講師的光盤甚至是連正版的都舍不得購買,讓大家看看了事。

二、培訓(xùn)需求不明確

培訓(xùn)之前培訓(xùn)負(fù)責(zé)人沒有認(rèn)真組織有關(guān)學(xué)員的需求了解不充分,而是根據(jù)公司高層意見自上而下制訂培訓(xùn)計劃,造成計劃與需求不對等,培訓(xùn)效果可想而知。案例某家企業(yè)邀請一個專家講授《高效的營銷團(tuán)隊建設(shè)》,結(jié)果企業(yè)讓非營銷人員(生產(chǎn)、管理和行政)也來聽,結(jié)果對非營銷人員來說一些專業(yè)的營銷理論和工具對他們沒有太多的借鑒意義,他們么不感興趣,要么聽也聽不懂,實際上老師講的內(nèi)容非常不錯。但結(jié)果是非營銷人員一致認(rèn)識老師講得不好,因為聽不懂,用不上。

三、培訓(xùn)計劃不系統(tǒng)

一些企業(yè)的培訓(xùn)工作缺乏系統(tǒng)計劃,根本沒有什么年度培訓(xùn)計劃和月度培訓(xùn)計劃,而是根據(jù)*的意圖,隨意組織,隨時安排。這種無計劃性的培訓(xùn),效果又會如何呢?

四、培訓(xùn)對象不明確

有些企業(yè)為了節(jié)約成本,總想培訓(xùn)課程一鍋燴,結(jié)果效果可能會大不一樣。例如一個企業(yè)舉辦一場《打造高效的營銷團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)力》的課程,本應(yīng)是中高層人員學(xué)習(xí)了,但企業(yè)老板認(rèn)識基層營銷人員也學(xué)習(xí)一下,對將來走上領(lǐng)導(dǎo)崗位有好處,結(jié)果課堂上老師教中層領(lǐng)導(dǎo)如何管理下屬的工具和手段,都被下屬學(xué)到了,結(jié)果在管理中是上有政策,下有對策了,團(tuán)隊管理更加混亂了。

五、培訓(xùn)師資不合適

有些企業(yè)老板總認(rèn)為外來和尚好念經(jīng),選擇老師時,只求老師所謂的名氣,而對老師的從業(yè)背景卻少有考慮,可能花重金請來的是所謂表演派的大師或?qū)W院派的教授。表演派大師可能課堂非常幽默和生動,氣氛非常熱烈,但由于對行業(yè)不了解,講的內(nèi)容空洞無物,培訓(xùn)結(jié)束之后,學(xué)員無非是記得一些幽默小笑話而已。學(xué)院派的教授可能理論體系非常完美和高深,但學(xué)員不一定能聽明白,可能所舉案例都很經(jīng)典,但沒有一個是教授親身操作的,甚至地填鴨式的灌輸,教授坐在那里滔滔不絕,學(xué)員在那里昏昏欲睡,效果可想而知。

六、培訓(xùn)溝通不到位

在些企業(yè)在培訓(xùn)前可能由于時間緊迫或組織不到位,培訓(xùn)客戶與培訓(xùn)機(jī)構(gòu)或老師溝通不充分,結(jié)果是老師對學(xué)員對象組織不清楚,所講授的內(nèi)容與客戶需求差異很大,甚至是引起客戶不滿。例如有一個企業(yè)在經(jīng)銷商年會上舉辦半天《經(jīng)銷商管理課程》,其實這個課程就是教會經(jīng)銷商如何有效管理他的下線經(jīng)銷商,如何提升渠道運營能力,如果與廠家建立合諧關(guān)系的。而講師大講作為廠家如何通過有效手段管理經(jīng)銷商甚至是一個怪招、陰招,又大講作為經(jīng)銷商如何應(yīng)對企業(yè)的壓力貨,如何爭取企業(yè)最大限度的營銷資源,結(jié)果的講到一半被企業(yè)喊停。

七、培訓(xùn)內(nèi)容不實戰(zhàn)

我一直人倡導(dǎo)“培訓(xùn)不是圖熱鬧,實效才是硬道理”。

培訓(xùn)不是讓學(xué)員學(xué)到更多的知識,而是讓學(xué)員通過學(xué)習(xí)有用的知識,提升專業(yè)的實戰(zhàn)能力,從而提升工作業(yè)績。但一些老師可能忽悠功夫?qū)嵲诹说,講得讓學(xué)員激勵澎湃,但結(jié)果往往是課堂激勵,課后亂動,回家一動不動。我是最反對講師在課堂上讓學(xué)員一會全休起立,一會兩兩相對,大楷呼小叫的,我經(jīng)常在我的培訓(xùn)課堂上講:我永遠(yuǎn)不會這樣讓學(xué)員亂喊亂叫,如果以后你看到哪個人在課堂上或你在的面前大喊:我是第一,我是最棒的!記住,喊聲最大的那個人一定內(nèi)心最空虛的!那些真正有實力充滿自信的人往往是不動聲色的人。有些老師為了課堂氣氛而氣氛,大量的時間都講一些地球人都知道的哲理故事,再穿插一些看似很熱鬧的互動游戲,結(jié)果課程變成了故事會、游樂場,培訓(xùn)過程大家快樂不已,課程結(jié)束后可能還回味無窮,但工作中卻沒有什么效用。

八、培訓(xùn)過程不科學(xué)

過程重要還是目標(biāo)重要?過程決定結(jié)果,沒有一個好過程肯定沒有一個好結(jié)果。一些企業(yè)不重視培訓(xùn)流程設(shè)計和過程管理,培訓(xùn)舉辦日期、課時安排、授講方式等安排都不科學(xué),比如一家企業(yè)舉行了為期兩天的培訓(xùn),而且時間選擇在周六、周日(犧牲大家休息時間),白天培訓(xùn),晚上討論(時間安排太緊張,大家白天都沒有精神),課堂上所有時間都由老師講解,沒有安排討論和互動時間,結(jié)果老師記,學(xué)員記,課程結(jié)果是一部分學(xué)員得到的就是密密麻麻的講義,一部分在老師的催眠曲中睡覺的學(xué)員得到的就是一個空白的筆記本和一根圓珠筆。

九、培訓(xùn)學(xué)員不考核

有些企業(yè)培訓(xùn)中對學(xué)員缺乏考核措施,學(xué)完就完了,學(xué)員在學(xué)習(xí)時也沒有壓力,甚至有應(yīng)付的心態(tài);蛘呖己司褪撬烙浻补P比的閉卷考試,結(jié)果學(xué)員為考試而考試,比如可能的學(xué)員把4p\4c\4r營銷理論背得非常熟練甚至是英文寫法都背的一個字母不差,但讓他們結(jié)合自己工作談?wù)勥@幾個營銷理論如何使用時,他們卻啞口無言了。

十、培訓(xùn)效果不跟蹤

學(xué)員通過培訓(xùn)所學(xué)的知識,需要在實際工作中重復(fù)實踐,才能將知識有效轉(zhuǎn)化為能力,否則知識是沒有任何價值的。但一些企業(yè)在培訓(xùn)工作中卻不重視這一點,對培訓(xùn)效果不進(jìn)行后續(xù)的跟蹤和評估,學(xué)員所學(xué)的知識沒有得到有效的消化的吸引,沒有過多久,所說知道就被忘記得一干二凈。

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