一、職場(chǎng)需要拓展人脈
很多人普遍認(rèn)為中國(guó)社會(huì)人際關(guān)系復(fù)雜，勾心斗角，“拉關(guān)系”現(xiàn)象太過(guò)普遍，破壞了中國(guó)社會(huì)的公平競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。而國(guó)外的人情世故相對(duì)簡(jiǎn)單，“老外”比較單純，為人處事不像中國(guó)社會(huì)這樣處處“講關(guān)系”。其實(shí)這種看法卻是著實(shí)看錯(cuò)了美國(guó)社會(huì)和“老美”為人處事的方式原則。美國(guó)人“講關(guān)系”，“拉關(guān)系”的能力一點(diǎn)也不輸給中國(guó)人。
中國(guó)人叫“關(guān)系”，美國(guó)人叫“network”，翻譯過(guò)來(lái)就是“關(guān)系網(wǎng)”。其實(shí)有的時(shí)候，直接和老美說(shuō)漢語(yǔ)拼音的“Guanxi”，美國(guó)人也聽得懂。“guanxi”已經(jīng)作為中國(guó)社會(huì)的一大特色和一大代名詞被吸收進(jìn)英語(yǔ)里面了，這道理就和日語(yǔ)中的“kawai（可愛）一樣”已經(jīng)成為了世界通用語(yǔ)言。不過(guò)有趣的是，中國(guó)人總是還會(huì)多多少少把“關(guān)系”看成一個(gè)貶義詞，如果誰(shuí)找工作是通過(guò)“關(guān)系”找到的話，總是會(huì)扭扭捏捏，諱莫如深；在這一點(diǎn)上，美國(guó)人和中國(guó)人的概念完全不一樣。在英語(yǔ)的語(yǔ)義表達(dá)和美國(guó)人的日常生活里，“network”絕對(duì)是一個(gè)包含積極意義的褒義詞。
記得有一個(gè)學(xué)期去哈佛商學(xué)院旁聽一門叫做“DoingBusinessinChina”（在中國(guó)經(jīng)商）的課。課程節(jié)數(shù)不多，但是卻很火，吸引了大批的有志于來(lái)中國(guó)經(jīng)商投資的哈佛MBA學(xué)生精英們。連著旁聽了將近一個(gè)月，發(fā)現(xiàn)這門課幾乎沒有將任何和business相關(guān)的東西，講的幾乎完全是中國(guó)的風(fēng)土人情，人情世故。哈佛的MBA課程是完全采用的CaseStudy形式，也就是我們習(xí)慣上所稱的案例分析。只不過(guò)最后，所有選取的案例和進(jìn)行的分析都?xì)w結(jié)于一個(gè)結(jié)論，就是想要在中國(guó)經(jīng)商投資，就必須處理好各種“關(guān)系”，和中國(guó)政府的關(guān)系，和中國(guó)民眾的關(guān)系等等等等，不一而足。課堂上也有不少來(lái)自中國(guó)的學(xué)生，往往不免會(huì)覺得有些臉上無(wú)光和不好意思，不過(guò)課堂上的美國(guó)學(xué)生反而倒是對(duì)此不以為然，反而津津有味，因?yàn)樵诿绹?guó)人看來(lái)，個(gè)人能力和個(gè)人奮斗固然重要，network和人際關(guān)系更是必不可少的。
在美國(guó)，有句經(jīng)典的話，叫做“智商決定是否被錄取，情商決定是否獲得成功”。放在這里的話，如果說(shuō)個(gè)人能力很大程度上取決于智商的話，人際交往能力和“拉關(guān)系”的能力恐怕就要看情商了。而在美國(guó)的教育理念中，學(xué)生的刻苦鉆研能力只是綜合能力的一方面而已，不懂得“拉關(guān)系”的“書呆子”在“萬(wàn)般皆下品，唯有讀書高”的中國(guó)社會(huì)或許還有一定的生存空間，在美國(guó)社會(huì)將意味著大量機(jī)遇的喪失。說(shuō)起來(lái)也很諷刺，在“人情關(guān)系至上”的中國(guó)社會(huì)，“拉關(guān)系”往往被人所不齒；而在鼓勵(lì)“個(gè)人奮斗”的美國(guó)社會(huì)，“拉關(guān)系”的社交能力反而往往是被高調(diào)宣揚(yáng)和鼓勵(lì)的。
美國(guó)人對(duì)于“拉關(guān)系”的人際關(guān)系社交能力的重視體現(xiàn)在很多方面。最典型的就是哈佛商學(xué)院了。絕對(duì)不是開玩笑，連美國(guó)人也都承認(rèn)，哈佛商學(xué)院之所以世界頂尖，不僅僅是因?yàn)槠浣虒W(xué)水平，也因?yàn)楣鹕虒W(xué)院咖啡廳和休息室里的校友資源及network的機(jī)會(huì)。再拿美國(guó)大學(xué)來(lái)說(shuō)，從校方到院系，從院系再到各種非官方組織，每年都會(huì)為學(xué)生創(chuàng)造形形色色的“network”機(jī)會(huì)。學(xué)期初，有各種方便學(xué)生快速互相認(rèn)識(shí)的“Orientation”（說(shuō)明會(huì)）和聚餐旅游活動(dòng)。
聽過(guò)一種說(shuō)法，說(shuō)美國(guó)大學(xué)教授的時(shí)間安排大概如下：1/3的時(shí)間從事各種network，1/3時(shí)間拉贊助跑項(xiàng)目找資金，最后1/3的時(shí)間用來(lái)做研究。有些華人教授正是因?yàn)殡y于融入美國(guó)主流社會(huì)，network的能力不及本土美國(guó)教授，往往導(dǎo)致了項(xiàng)目資金方面的短缺，因此才不得不以更加辛苦的科研工作彌補(bǔ)network方面的不足。所以才形成了一個(gè)奇怪的現(xiàn)象：中國(guó)學(xué)生在找導(dǎo)師時(shí)往往不愿意找華人教授，原因是在華人教授下做科研太累太辛苦�？梢�，即使是在美國(guó)學(xué)術(shù)界，network的功用也可見一般。
不過(guò)，中國(guó)的“關(guān)系”和美國(guó)的“network”雖有相似之處，但是作者認(rèn)為最大的不同點(diǎn)來(lái)自于中國(guó)學(xué)生的“關(guān)系”往往都是來(lái)自于家庭、父母的“關(guān)系”，而美國(guó)人則更加提倡通過(guò)發(fā)揮個(gè)人社交能力，積極外向的建立起自己的“network”。中國(guó)年輕人往往都是吃“父母飯”，被動(dòng)的享受家庭內(nèi)既有的社會(huì)關(guān)系網(wǎng)。
二、拓展人脈的途徑
1、層層轉(zhuǎn)介紹
人脈是透過(guò)“介紹”而增加的，無(wú)論是經(jīng)由朋友、以前同事、帶團(tuán)時(shí)候認(rèn)識(shí)的游客再轉(zhuǎn)介紹，甚至是新建立關(guān)系的人再介紹他的熟人……，這樣循環(huán)再循環(huán)，就能累積相當(dāng)可觀的人脈。
有一家河南的旅行社就采用譚小芳老師的辦法，每次簽合同后的第一件事情就是請(qǐng)對(duì)方的領(lǐng)隊(duì)或領(lǐng)導(dǎo)介紹最鐵的關(guān)系給他們的業(yè)務(wù)經(jīng)理??從反饋和統(tǒng)計(jì)來(lái)看，轉(zhuǎn)介紹簽約率最起碼翻番！
不過(guò)，如果只接受別人的介紹，而不將自己的人脈介紹給別人，時(shí)日一久就會(huì)受到質(zhì)疑，畢竟回饋是禮貌、也是互惠。我們旅行社經(jīng)理人的人脈非常廣，但要學(xué)會(huì)與新老客戶分享。
2、與外國(guó)人交朋友
與外國(guó)人建立人脈， 語(yǔ)言倒是其次，最重要的是要表現(xiàn)出好客精神（經(jīng)營(yíng)國(guó)際業(yè)務(wù)的旅行社經(jīng)理尤其要注意！）。在做法上，一方面可以藉由了解對(duì)方國(guó)家的歷史文化等面向，以迅速打 破自己與對(duì)方的隔閡（例如，和法國(guó)客戶接觸前，可研究葡萄酒相關(guān)知識(shí)），另一方面則是可以更深入探究自己的國(guó)家，才能在招待對(duì)方、提供伴手禮的建議、規(guī)畫 文化旅行時(shí)，善盡地陪的責(zé)任。
國(guó)際旅行社的業(yè)務(wù)經(jīng)理如果注意并認(rèn)真執(zhí)行這一條，潛在收益將是豐厚的！
3、大客戶介紹
利用已有大客戶，尋找捷徑：大客戶由何而來(lái)??你以前的大客戶，作為一名旅行社經(jīng)理人，你要這么理解??他們只比那些現(xiàn)在仍然是潛在大客戶的客戶先進(jìn)入你的大客戶行列，所以，他們可能比你更清楚哪些客戶是你的潛在大客戶，抓住這根信息鏈，好好利用。
比如，筆者以前就和河南的一個(gè)行業(yè)協(xié)會(huì)類的機(jī)構(gòu)合作出境組團(tuán)，通過(guò)他們，我認(rèn)識(shí)了幾乎遍布全省的大、中、小學(xué)校長(zhǎng)和教育局的主管領(lǐng)導(dǎo)。可謂潛力無(wú)限！
4、寧可錯(cuò)殺，不可錯(cuò)過(guò)
雖然業(yè)務(wù)員的時(shí)間非常寶貴，但如果當(dāng)你能力不足以判斷客戶時(shí)，就沒有挑客戶的權(quán)利。無(wú)時(shí)無(wú)刻地推廣，見人就說(shuō)的精神，相信沒有不成功的。
比如，上面案例中的旅行社據(jù)筆者所知上下樓有一家保健品公司，還有一家自駕車俱樂部。俱樂部不說(shuō)了，出游大戶；保健品公司經(jīng)常搞旅游營(yíng)銷，賣產(chǎn) 品，也許該景區(qū)業(yè)務(wù)員應(yīng)該上去溝通一下，送張資料總是有的；再不行，在資料上附上該家旅行社經(jīng)理的名片，人家旅行社經(jīng)理也開心啊，瞧這小伙子多會(huì)辦事！
